W dniach od 2 do 5 lutego odbywał się na świecie kolejny już Międzynarodowy Tydzień Networkingu. Odbywał się on także w Polsce, a my dołączyliśmy do grona partnerów organizatorów jego polskiej edycji, BNI Polska.

Co to jest networking? Staramy się nawiązywać kontakty biznesowe (służą temu też i nasze klubowe spotkania), licząc, że zaowocuje to dla nas nawiązaniem biznesowej współpracy, kontraktami. Znajdziemy nabywcę na nasze wyroby, kooperanta, a może to my (nasza firma) coś kupimy. Bardzo też dbamy o to, aby nasza firma cieszyła się jak najlepszą opinią, by cieszyły się nią jej towary i usługi. One takie  powinny być (i firma, i to co oferuje) ale to nie wystarczy. Powinni to też wiedzieć nasi potencjalni kontrahenci. Możemy aby o tym poinformować wykupić na przykład ogłoszenia w prasie albo w telewizji – ale możemy też wykorzystać nasze kontakty biznesowe i to może okazać się wcale nie mniej skuteczne. I tak zresztą robimy, to nie jest żadne odkrycie. A może byśmy tak sobie wzajemnie pomogli? Miast zabiegać o to w pojedynkę skorzystali z kontaktów, które udało się już nawiązać innym, a w zamian służyli naszymi. I wzajemnie się polecali. Na tym właśnie polega działanie grup networkingowych. 

Na internetowej stronie Międzynarodowego Tygodnia Networkingu u góry po lewej zobaczymy jego logo z obracającym się globem ziemskim, a po prawej na tle nieruchomego tym razem globu widać dłoń, trzymającą karteczkę z pytaniem. Brzmi ono: Kogo możesz dziś polecić? Plastycznie logo jest to dość toporne, pytanie jakie nas gnębi sformułowalibyśmy zaś pewnie nieco inaczej: Kto może nas polecić? Przy tych zastrzeżeniach pytanie dobrze przedstawia jednak istotę networkingu. Sposób sformułowania pytania, nieco w pierwszej chwili zaskakujący, nie jest zresztą przyapdkowy, bo choć pytanie jakie nas nurtuje brzmi inaczej, to istotą, czy raczej warunkiem działania grup networkingowych jest wzajemność. My Ciebie polecimy ale Ty też zrób to dla nas.

W ramach Dni Networkingu w kilku miastach w Polsce odbyły się otwarte odczyty i debaty. My zaś skorzystaliśmy z zaproszenia na spotkanie jednej z takich grup prowadzonych przez BNI Polska. Nie jest to jedyna organizacja networkingowa ale chyba największa z nich i do tego działająca na całym świecie. Biorąc po uwagę oczywiście organizacje na tym skoncentrowane, bo elementy networkingu znajdziemy praktycznie w każdej organizacji biznesowej, odnosi się to także i do naszego klubu – o czym zresztą już wspominaliśmy. W samej Warszawie prowadzonych pod szyldem BNI Polska jest takich networkingowych grup pięć, a trzy dalsze są w trakcie tworzenia. Spotkania wszystkich grup wyglądają podobnie. Grupa spotyka się raz na tydzień na śniadaniu, zawsze w ten sam dzień, o tej samej godzinie i jest to… godzina 7.00 rano. Jeśli to dla Ciebie za wcześnie, to pozostaje Ci Amway, oni tam tłuką budziki i na 7 nie wstaną choćby nie wiem co. Ale żarty na bok. Wybór godziny jest głęboko racjonalny. O tej porze nie ma jeszcze korków, jest więc szansa, że wszyscy dotrą na czas. O ile oczywiście nie zaśpią ale do tego można się w końcu przyzwyczaić. No i nie dezorganizuje to dnia pracy i to chyba znacznie ważniejsza sprawa. Obok członków grupy (może ich być kilkudziesięciu) w zebraniach biorą też udział zaproszeni goście. Trzeba być zaproszonym, nie można przyjść tak z ulicy. I czeka nas jeszcze (jako gości) niewielki wydatek, trzeba zapłacić 25 złotych. To może nieco razić ale takie są tam obyczaje. I od razu dodajmy – warto. By wiedzieć jak to wygląda. I czy to coś dla nas. Postaramy się tu o dość wierny opis spotkania ale co innego opis, a co innego wziąć w nim udział samemu. Zacznijmy od tego, że spóźniać się stanowczo nie należy. Organizatorzy są co prawda dość tolerancyjni, zwłaszcza wobec gości ale spóźniając się, nawet o banalny kwadrans, tracimy. Początek spotkania przeznaczony jest na luźne rozmowy lub raczej z pozoru luźne rozmowy. Zajmą się nami oczywiście gospodarze ale zainteresują też członkowie. Wypytają, poproszą o wizytówki. My oczywiście też możemy. W dociekliwości im raczej nie dorównamy. Dla nich to ważne, dla nas też ale czujemy się jeszcze skrępowani, przecież nikogo lub prawie nikogo nie znamy. Oni nas też jeszcze nie znają ale takiego skrępowania nie czują. To dla nich okazja do nawiązania kontaktu, a oni takiej okazji nie zmarnują. Potem zostaniemy poproszeni o skorzystanie ze szwedzkiego stołu. Jedzenie jest smaczne, na pewno go wystarczy dla wszystkich ale nie jest wystawne. To po prostu śniadanie, rzecz o tej porze konieczna, inaczej jeśli nie zaraz, to niedługo potem nasz organizm odmówiłby posłuszeństwa. A przecież czekają nas jeszcze tego dnia normalne, codzienne obowiązki. Gdy już wszyscy z pełnymi talerzami zasiądziemy za stołami, rozpoczyna się prezentacja. Najpierw przedstawiają się członkowie grupy. Jakie firmy reprezentują. Co te firmy robią. A jeśli pełnią jakąś funkcję w grupie, to co to funkcja oznacza. Po nich takiej prezentacji dokonają goście. Wszyscy mają na to minutę– dwie. My o sobie powiedzieliśmy, że reprezentujemy firmę, która obsługuje klub zrzeszający prawie sto firm, różnej wielkości, z różnych sektorów i branż. I że jesteśmy konkurencja, bo też staramy się pomagać w nawiązywaniu kontaktów biznesowych pomiędzy nimi i nie tylko pomiędzy nimi. Ale nie jesteśmy poważną konkurencją, bo to jednak tylko niecałe sto firm, no i nie jesteśmy na networkingu tak bardzo skoncentrowani, jakąż więc możemy być dal nich poważną konkurencją? Podczas prezentacji po stołach krąży skrzyneczka z wizytówkami, z której każdy może sobie wziąć tą, która go z jakiegokolwiek powodu zainteresowała. Goście tacy jak my mogli z niej je wziąć ale nie mieli prawa dołożyć do niej swoich. To zasada, prawo takie mają tylko członkowie grupy. Po prezentacji było krótkie szkolenie z tego jak należy zachować podczas biznesowej rozmowy, jaki zachować dystans, że nie można stać zbyt daleko ale i nie należy zbliżać się zanadto do rozmówcy. I tak, jak nie należy odwracać wzroku od rozmówcy, tak samo też i nie należy przewiercać go wzrokiem. Wszystko przygotowane własnymi siłami członków grupy, wśród funkcji jakie można w grupie pełnić jest bowiem i funkcja trenera. I zwykle też nie brak w grupie osób zdolnych się jej podjąć. To, co jest najbardziej zaskakujące dla osób uczestniczących w takim spotkaniu po raz pierwszy, miało dopiero nadejść. Pierwsza runda, w czasie której dokonano prezentacji już się odbyła. Pora była na drugą. Teraz każdy członek grupy miał poinformować, co mu wyszło i co ewentualnie nie wyszło w ciągu ostatniego tygodnia. Czy udało mu się polecić (zarekomendować) któregoś z członków grupy albo zdobyć pożądany przez niego kontakt. Jeśli ktoś z takiej pomocy innego członka grupy skorzystał, to też powinien o tym powiedzieć. Ci którym się coś udało załatwić dla członka grupy, wrzucali do zaimprowizowanej z kieliszka do wina urny karteczki. Zabrakło nam odwagi, by taka karteczkę podejrzeć, co dokładnie jest w środku ale zwróciliśmy uwagę, że każda miała jeszcze dwie kopie. Wszystko jest więc dokładnie odnotowywane. A jeśli ktoś ani nikomu nie pomógł, ani nie skorzystał z pomocy, mówił: pas. W tej też rundzie (a może już w poprzedniej, uleciało nam to jakoś z głowy) zgłaszane były też oczekiwania. Jeśli chcemy z kimś nawiązać kontakt to o tym mówimy. Może chodzić o konkretną osobę wymienioną z imienia i nazwiska ale może chodzić też o kontakt z kimś z firmy, z którą chcemy przedstawić ofertę lub nawiązać współprace bez wskazywania konkretnej osoby. To wszystko oczywiście dotyczy członków grupy, nie gości. A my, choć wystąpiliśmy tu tylko w roli obserwatorów, poczuliśmy właśnie w tym momencie, że to jest w działaniu grupy element kluczowy. Przystępując do grupy nie tylko zobowiązujemy się nawzajem wspierać ale i poddawać ocenie innych członków grupy, na ile jesteśmy w tym skuteczni. Ta zgoda jest elementem decydującym, choć nie jedynym. Albo się na to zgadzamy, albo nie.

Na koniec było jeszcze losowanie nagrody, przy czym za losy posłużyły tamte wrzucane podczas tej rundy do urny-kieliszka karteczki. Nagrodą była tym razem książka. O odpowiedniej, networkingowej tematyce. Najaktywniejsi na tym polu niezależnie od zwiększenia szans na wygranie w losowaniu mogli liczyć na pochwały na forum grupy, cały czas bowiem prowadzi się oczywiście klasyfikację najaktywniejszych w udzielaniu pomocy innym członkom grupy, tym, co tu nazywa się udzielaniem rekomendacji. Na co dzień używamy tego słowa w nieco innym znaczeniu, rekomendacje wydają zadowoleni z naszych usług klienci. W tym wypadku chodzi o polecenia usług członka grupy networkingowej, a całkiem często po prostu o pomoc w nawiązaniu kontaktu, która umożliwi mu przedstawienie jego oferty. Zyskujemy (jeśli jesteśmy członkiem grupy i z takiej pomocy skorzystamy) w ten sposób szansę na zdobycie klienta ale oczywiste tylko szansę. Jej wykorzystanie należy już do nas. Elementem oceny jest też liczba zaproszonych gości, , potencjalnych nowych członków grupy (a więc i my komuś poprawiliśmy ranking, korzystając z zaproszenia).

Na koniec był znów czas na luźne rozmowy ale my (czyli goście) zostaliśmy poproszeni na bok przez organizatorów, wśród których był też pionier i guru polskiego networkingu, Grzegorz Turniak. Zostaliśmy zapytani, jak nam się podobało i czy mamy jakieś pytania. Skorzystaliśmy z okazji, by zadać pytanie o to, jak nam może pomóc grupa, gdy potrzebujemy zebrać kilka ofert. Na przykład takie wymaganie (minimum trzech ofert) pojawia się przy korzystaniu z funduszy europejskich. Tu trzeba wyjaśnić, że do grupy networkingowej nie mogą należeć firmy konkurujące ze sobą. Jeśli w grupie jest już firma z danej branży, to kolejna nie zostanie przyjęta. Może jednak zostać przyjęta do innej, gdzie firmy z tej branży nie ma. To rozwiązuje problem konkurencji wewnątrz grupy ale cena za to jest wysoka i łatwiej to dostrzec z zewnątrz niż od wewnątrz. Problemem jest już to, co zostało napisane wyżej. Ale nie tylko to. Najcenniejsze są dla nas rekomendacje nie od tych, którzy znają szefa firmy na przykład z golfa ale od tych, którzy z daną firmą już współpracowali. I najlepiej, że by nie polecili nam jednej firmy ale powiedzieli, no wiesz, skoro pytasz, to z tym, tym i tym współpracowało mi się dobrze. A tamtego unikaj. A z tym z kolei ja nie miałem żadnych problemów ale mówiono mi, że inni tak (tu już mamy tzw. marketing szeptany i do tego jeszcze przykład czarnego PR). To są ograniczenia i odbijają się one na składzie grup. Przeważają tam firmy doradcze bądź usługowe w dziedzinach, w których najważniejszym kryterium wyboru jest nie cena (a przynajmniej nie tym najważniejszym), a ważne są solidność, skuteczność czy jakość. Brakuje zaś na przykład firm produkcyjnych, bo tu i tak poszukiwać będziemy więcej niż jednej oferty (jakości i tak będziemy wymagać ale będziemy chcieli dokonać zakupu też jak najtaniej).

I last but not least, jak mówią Anglicy. Ostatnie ale nie najmniej ważne. Przynależność do grupy kosztuje. Płaci się kilkusetzłotowe wpisowe i roczną składkę o wysokości takiej, jak u nas w klubie: dwa tysiące złotych plus VAT. Z Grzegorzem Turniakiem mieliśmy się spotkać tego dnia jeszcze raz.

Oprócz spotkań grup – to było o tyle szczególne, że wziął w nim udział Grzegorz Turniak, szef polskiego BNI ale podobne spotkania odbywają się przez cały rok – były jeszcze wykłady i debaty. W jednej z tych debat wzięliśmy udział. Temat jej sformułowano następująco: „Networking, znajomości, układy czy uczciwe rekomendacje?”. Tematem jej było więc pytanie o etyczną stronę networkingu i to postawione zdecydowanie. Słusznie, bo granicę pomiędzy tym, co etyczne a co nieetyczne wcale nie tak trudno jest tu przekroczyć. Debata odbyła się tego samego dnia w Empiku przy Rondzie de Gaulle’a. Inaczej niż na spotkania grup, gdzie wymagane było zaproszenie na wykłady i debaty wstęp był wolny. Ta odbyła się miejscu, na drugim piętrze empiku obok bufetu, gdzie debaty (na różne tematy) odbywają się praktycznie codziennie. Szybko się jednak przekonaliśmy, że wśród uczestników zdecydowanie przeważają członkowie grup networkingowych, obok tych, których poznaliśmy już rano byli członkowie innych grup warszawskich i przynajmniej jedna (a chyba więcej) osób spoza stolicy. To po jednej stronie. Po drugiej, chcieliśmy napisać, za prezydialnym stołem ale w tym wypadku w jego roli wystąpiły trzy barowe i do to okrągłe stoliki, więc za prezydialny stół mógł on służyć tylko w przenośni – może więc ostrożnie (ale za to precyzyjnie) napiszmy, po drugiej stronie zasiedli obok Grzegorza Turniaka prof. Marek Kosewski z Wyższej Szkoły Finansów i Zarządzania w Warszawie, specjalista od pokus oraz Pawła Gniazdowskiego z firmy konsultingowej DBM Polska. Debata była naprawdę fascynująca, na tyle fascynująca, że oprzemy się pokusie i miast ją relacjonować zaprosimy do jej obejrzenia, bo została sfilmowana. Było o skrępowaniu, które utrudnia nam zawieranie nowych kontaktów, było zatrudnianiu znajomych i ludzi przez znajomych poleconych. Czy to jest złe, czy nie. Wyjaśni się też, o co chodziło z tymi pokusami. Posłuchajcie i pooglądajcie. Warto.

relacja z debaty w Empiku część 1  (kliknij, aby obejrzeć)

relacja z debaty w Empiku część 2  (kliknij, aby obejrzeć)

Wydarzenia związane z dniami networkingu miały miejsce nie tylko w Warszawie, na wykłady i spotkania zapraszano także w Krakowie, Lublinie, Łodzi, Olsztynie, Poznaniu i Wrocławiu. Można się było dowiedzieć o co w tym chodzi, jaki z tego może być pożytek i czy to coś dla nas. I wreszcie nawiązać nowe (biznesowe i nie tylko te biznesowe) kontakty.